O quê você
precisa saber quando desenvolve segmento de compradores- Buyer Personas
9 Questions You Need to Ask When Developing Buyer Personas
Por Corey Eridon com tradução livre de Sérgio Duarte
O termo Inbound na web se refere ao fluxo de visitantes
externos direcionados por links que apontam para um determinado site. Já o Inbound marketing é a orientação em gerar
tráfego de visitantes que estão procurando assuntos relacionados em um
específico site, sendo uma técnica que visa à atração passiva e não invasiva
dos usuários. Estes podem ser classificados como Buyer personas, ou seja, o tipo potencial de compradores
ou consumidores identificados (em segmentos) com os mesmos interesses.
Buyer
personas, isto é Segmento de Compradores é um componente crucial para um bem
sucedido marketing de captação na web para as os departamentos de vendas e
marketing.
Afinal, uma
equipe de marketing precisa saber para quem está direcionando os esforços no
mercado (digital), e a equipe de vendas precisa saber para quem está vendendo
no mundo físico.
Assim você deve
se concentrar, como profissional de marketing para criar buyer personas (segmentos de compradores/personas).
Você pode
encontrar-se olhando fixamente para a tela branca do seu computador por algum
tempo, pensando sobre por onde você deveria começar ciberespaço a encontrar segmentos de compradores.
Antes de
gastar tempo e dinheiro em pesquisa para ajudar a definir e programar seus
segmentos de compradores, pergunte a si mesmo acerca de questões do público-alvo.
Você pode não
saber as respostas de imediato (que é o objetivo de uma pesquisa prévia!), contudo
se seus segmentos de compradores/personas finais responderem a suas
indagações, você estará armado com guias completos que você pode basear suas decisões
de vendas e marketing.
Como criar segmento de
compradores/ Personas – Buyer Personas
A informação demográfica
A coleta de
informações demográficas sobre segmentos de compradores/personas vai ajudá-lo a programar seu marketing off-line e on-line,
todavia também ajudará a pintar um quadro de quem são seus clientes.
Por exemplo: Eles
são casados? Qual é a renda familiar anual? Onde eles vivem? Eles são do sexo
masculino ou feminino? Quantos anos eles têm? Será que eles têm filhos?
A coleta
de informações demográficas é um ótimo ponto para começar a elaborar os seus segmentos
de compradores, porque assim é fácil de começar pintar uma imagem mais clara,
mais pessoal de seu cliente.
Qual é o seu trabalho e a relação com
o nível do tempo de mercado?
A importância
com a qual você deve considerar o trabalho de segmentos de compradores/personas e o nível de antiguidade
certamente dependerá do produto ou serviço que você está vendendo.
Se você é uma
empresa B2C, você poderá simplesmente considerar esta informação como uma maneira
de entender melhor as nuances da vida dos segmentos de compradores/personas.
Você poderá descobrir
algumas informações interessantes, também, como grandes quantidades do seu
público-alvo em uma mídia pelas características em algumas indústrias ou através
dos níveis de tempo de mercado.
Se você é, no
caso, uma empresa (business to business) B2B, este caminho torna-se fundamental.
Note que, trabalhando
com executivos de nível médios, da área tático-operacional de uma empresa, por
exemplo, há desafios únicos. Já que pode-se ter menor atenção e gastar menos
tempo com a aprendizagem e pesquisa.
(Note que empresas
que tomam o tempo para entender as aspirações de carreira de segmentos de
compradores/personas provavelmente vão
dedicar as comunicações mais efetivas das equipes de vendas e marketing).
O que faz um dia na vida dos segmentos
de compradores/personas.
Agora que você
tem uma ideia de algumas das características pessoais de segmentos de
compradores/personas tente entender
como é um dia típico na vida deles.
Faça as
seguintes indagações:
Eles estão
gastando mais tempo no trabalho, ou em casa?
Onde é que
eles preferem estar?
O que eles
gostam de fazer para se divertir?
Quem são as
pessoas mais importantes em sua vidas?
Que tipo de
carro que eles dirigem?
Que programas
de TV que eles assistem?
Até... Indague
a si mesmo: que roupa que está vestindo?
Uma vez, depois
de ter passado por este exercício e se exercitado sobre as dúvidas que sobraram
sobre o que faz seus segmentos de compradores/personas em optar, navegar através de algumas imagens na sua
cabeça: encontre uma imagem real para associar aos segmentos de compradores.
Passando
por este exercício, isto força você a esclarecer uma imagem idealizada de seu
público-alvo em sua mente.
Quais são os pontos fracos?
Você só está
no seu negócio porque está resolvendo problemas para o seu público-alvo.
Como é que um
problema afeta o seu dia-a-dia? Entre nos detalhes, e concentre-se nas nuances
que o ilustram. Por exemplo, digamos que sua empresa venda software de impostos
para os segmentos de compradores/personas.
Um deles pode ser uma categoria de contabilistas deste segmento.
O que segmentos de compradores/personas mais valorizam? Quais são seus
objetivos?
Quando você
sabe os pontos fracos, é bem mais fácil entender o que os segmentos de
compradores/personas valorizam.
Pergunte a
si mesmo o que iria fazer seus segmentos de compradores/personas ficar realmente animado sobre o seu produto ou serviço. Como no exemplo anterior, o contabilista
provavelmente valoriza um produto que educa, que é: simples, amigável, e que ajuda
a atingir os objetivos de forma rápida.
Onde é que segmentos de compradores/personas buscam a informação?
Se você
estiver indo para comercializar e vender a segmentos de compradores/personas precisa entender como eles consomem:
informação.
Será que eles
estão online ou eles preferem
aprender pessoalmente ou ler jornais e revistas?
Se eles buscam
informação on-line, eles visitam redes sociais? Utilizam o Google?
Quais as
fontes que eles mais confiam? Amigos, família, colegas de trabalho, ou
especialistas do setor?
Se você
sabe como eles preferem coletar informações, pode posicionar-se nesses pontos e
trabalhar em estabelecer a credibilidade nas comunidades virtuais, por exemplo.
Qual a experiência que eles estão
procurando quando das compras de seus produtos e serviços?
A experiência
de comprar seu produto deve estar alinhada com a expectativa dos segmentos de
compradores/personas.
Que tipo de
características que eles esperam do seu produto?
Como deve ser
a experiência com as vendas? É consultiva?
Quanto tempo
eles gostam de passar com o pessoal de vendas?
Será que eles
preferem conduzir o processo de vendas on-line ou por telefone?
A natureza
do seu negócio e característica da personalidade e necessidades dos segmentos
de compradores/personas vai ditar a
sua experiência de compra.
Quais são as dificuldades mais comuns
para o seu produto ou serviço?
Se você pode se
antecipar as objeções dos segmentos de compradores, poderá estar preparado para
o processo de vendas e talvez, até mesmo educar os compradores com seu material
de marketing e evitar temores imediatos de mercados.
O que pode tornar
os compradores reticentes a comprar de você ou qualquer outro player em sua indústria?
Essa é a primeira
vez da compra de um produto ou serviço de seu segmento?
Se não, o que
leva os clientes a trocar de produtos ou serviços?
Como faço para identificar segmentos
de compradores/personas?
Agora que
você tem uma grande compreensão do que faz os compradores, você tem que ser
capaz de identificá-los para que você possa personalizar as comunicações.
Como você vai saber quando está
falando com segmentos de compradores/personas?
Como começar
a conversa?
E a maneira
de falar ou manter uma conversa?
Os pontos
fracos? Como eles visualizam a sua empresa?
Uma vez que
você decidiu os segmentos de compradores/personas, os funcionários da sua
empresa poderão identificá-los e serão capazes de manter ações consistentes com
os mesmos.
Você já desenvolveu
segmentos de compradores/personas para a sua empresa?
