Repensando o modelo 4 Ps

Repensando o modelo 4 Ps

Rethinking the 4 P's

 

Um artigo de Richard Ettenson, Eduardo Conrado, e Jonathan Knowles.

Tradução livre de Sérgio Duarte

Neste artigo os autores propõe um novo modelo para o segmento de negócios entre empresas B2B , abandonando o clássico formato dos 4 Os para o inédito modelo SAVE.
Leia e chegue as suas conclusões

É hora de ajustar o modelo dos 4 Ps do marketing entre empresas do tipo Business to Business (B2B) para a realidade de hoje.

É preciso sintonizar o marketing mix, ou seja, os 4P's: produto, praça, preço, promoção divulgados como o conceito de marketing nos últimos 50 anos (ou seja,meio século).

Em um mundo B2B, os 4 Ps promovem um estreito foco com o produto em estratégias que estão cada vez mais em desacordo em prover soluções absolutas.

Em um estudo de cinco anos envolvendo mais de 500 gerentes e clientes em vários países,  em uma ampla gama de indústrias B2B, descobrimos que o modelo P 4 enfraquece o marketing B2B em três aspectos notórios:

 I- Ele conduz as equipes de marketing e de vendas ao estresse da tecnologia e qualidade em produtos (embora estes não sendo mais diferenciadores, já que compõem o custo de entrada em quaisquer negócios);

II- Ele (modelo 4 Ps)  subenfatiza  a necessidade de uma construção forte da noção: de valor

III- E distraem as equipes acerca de diagnósticos confiáveis, aconselhamento e resolução de problemas dos consumidores.

Não que os 4Ps sejam irrelevantes, pois eles necessitam  ser reinterpretados para atender ao profissional no segmento B2B.

O nosso modelo propõe a mudança no modelo 4ps:

Produto para Soluções;

Praça para Acesso ;

Preço para Valor; e

Promoção para Educação.

 

SAVE – Soluções, Acesso, Valor e Educação

A Motorola Solutions, uma das pioneiras nesta nova estrutura usa o modelo SAVE para orientar o marketing da organização , e, ele é estratégico na penetração de mercado em governos e setores empresarias.

Ao longo deste caminho a Motorola identificou três requisitos para o sucesso utilizando a mudança de pensamento do 4 Ps para SAVE.

Primeiro, a gerência deve encorajar uma alteração de mentalidade em toda a organização. Já que muitas empresas B2B, particularmente aquelas com foco em engenharia encontram a dificuldadde em mudar o pensamento da "superioridade tecnológica" em produtos e serviços para uma perspectiva centrada no cliente, tão somente.

Segundo, a Gerência necessita garantir que o desenho do marketing da empresa reflita e reenforçe o foco no cliente. Na Motorola Solutions, isto levou à radical reorganização da função de marketing por especialidades, que permitiram  o foco em cada elemento do SAVE para o enquadramento das atividade com a rota de compras dos consumidores.

E em terceiro, a Gerência deve criar uma cooperação entre o departamento de Marketing, Vendas e Logística.

As Soluções Motorola requerem equipes concentradas em soluções e coordenação de abordagens às necessidades específicas dos clientes.

Isso garantiu que as fronteiras/ limites entre funções não determinam-se  soluções da empresa, isoladas..

Os profissionais de marketing B2B que continuam a abraçar o modelo 4Ps e a cultura do risco estão trancados em uma corrida cada vez mais repetitiva e improdutiva imposta pela Tecnologia.

O modelo SAVE é a peça central de uma nova estratégia de vendas para as empresas, e ao ingorá-lo: - as organizações estão em perigo.

Richard Ettenson é professor da Thunderbird School of Global Management, Eduardo Conrado é vice-presidente senior de marketing  da Motorola Solutions e Jonathan Knowles é president da Type 2 Consulting.

Fonte: http://hbr.org/2013/01/rethinking-the-4-ps/ar/1

Três elementos de grande comunicação, de acordo com Aristóteles

Três elementos de grande comunicação, de acordo com Aristóteles

Three Elements of Great Communication, According to Aristotle

Por Scott Edinger com tradução livre de Sérgio Duarte

Neste artigo Edinger trata da combinação mágica entre paixão, razão e ética. Uma fórmula mágica da época de Aristóteles , que ao longo da História se dividiu entre paixão e razão, pois muitos momentos na história da humanidade o homem se tornou dividido entre o pragmatismo e a emoção.

Na apresentação do autor, ele salienta a combinação deste fatores acrescidos da ética na formação de bons comunicadores, que consequentemente torna-se-ão líderes.

Leia e aprenda com as idéias de Scott Edinger, pois a fórmula é simples.

Em meus quase 20 anos de trabalho no apoio a empresas, eu nunca ouvi ninguém dizer que um líder se comunicava bem ou muito bem.

Pelo contrário, a sugestão de melhoria mais comum que eu vi ser posta nas milhares avaliações que analisamos ao longo dos anos é que: seria melhor se o assunto em questão fosse como aprender a se comunicar de forma mais eficaz.

O que faz alguém ser um bom comunicador?

Não há mistério, desde quando Aristóteles identificou há milhares de anos três elementos críticos : ethos, pathos e logos.

A Ethos (ética) é essencialmente a sua credibilidade. Ou seja: é a razão pela qual as pessoas devem acreditar no que você está dizendo.

Ao escrever este blog, por exemplo, eu fiz um esforço para demonstrar a minha ethos na introdução, e por enquanto vou apenas acrescentar que tenho uma licenciatura em estudos de comunicação (ênfase na retórica para aqueles que gostam detalhes...).

Em alguns casos na área corporativa, a ethos se apresenta apenas na sua posição dentro de uma organização.

É muito comum, que líderes construam a ethos de forma mais eficaz, demonstrando conhecimento técnico em uma área específica (o que os ajuda a convencer as outras pessoas sobre o que estão falando) e na construçãp de altos níveis de integridade e caráter (que os fazem convencer que não estão a mentir,  e logo tentam convencer as pessoas que não estão propensos a mentir).

A Pathos (paixão) é a produção de uma ligação emocional, essencialmente. É a razão pela qual as pessoas acreditam no que você está dizendo: - é o que importa para elas.

Assim, até aqui escrevo sobre a importância e o poder de se fazer vínculos emocionais.

E por isso que eu acredito que isso seja uma área crítica na competência para os líderes de hoje.

É fundamental, dar às pessoas a atenção merecida, tendo um interesse ativo no desenvolvimento de membros de sua equipe de carreira.

Ser entusiasmado com o progresso da organização e assim,  os indivíduos, observaram as formas de liderança presentes.

Por exemplo, no final de um dia de trabalho, a pathos apresentará a maior influência sobre a percepção dos funcionários sobre a eficácia de seu líder como um comunicador.

Mas toda a autoridade e empatia no mundo realmente não irão ajudar, se as pessoas não entenderem o que você está falando ou como chegou às suas conclusões no dia a dia.

Assim, a Logos (razão) é o modo de apelar para o senso da razão dos outros. É a lógica do termo através da palavra, são os pontos fortes no emprego de um pensamento estratégico; na resolução de problemas e nas habilidades analíticas , os quais líderes expressam as formas  claras e convincentes para influenciar os resultados de maneira eficiente.

Enquanto algumas pessoas podem conseguir por instinto as coisas, como fazia Steve Jobs, a maioria líderes são obrigados a apresentar algum tipo de análise para explicar suas decisões.

É a forma pela qual muitos líderes se sentem mais firme (no terreno que atuam), na montagem análise de dados para resolver os problemas organizacionais.

Você pode depender fortemente de dados e análises (na logos) para resolver um assunto e assim criar uma percepção pela experiência e autoridade em uma tarefa (pela ethos).

Em suma, os três elementos de comunicação reforçam mutuamente o processo de comunicação.

Eles são necessários para uma excelente comunicação.

Use-os para melhorar a sua habilidade , o que irá ajudá-lo a se tornar um melhor comunicador e assim um líder melhor.

Combinar a ética, a paixão e a razão é o caminho para alcançar o sucesso.

Fonte: http://blogs.hbr.org/cs/2013/01/three_elements_of_great_communication_according.html

Eu não vou contratar pessoas que tenham uma gramática pobre.

Neste artigo Wiens provoca o leitor sobre a importância da gramática e o desenvolvimento de uma linguagem correta e interpretativa para trabalhar em suas empresas. 
No Brasil, a grande maioria (5% das pessoas, em recente pesquisa da Feira do Livro) das  pessoas não consegue interpretar o que leem, e pior: não sabem escrever corretamente. 

 Em sala de aula, não há mais o Vestibular e sim os Testes de Acesso, os quais promovem-se a aprovação de estudantes as instituições privadas de ensino com sérios problemas de leitura e escrita.

 Por outro lado, as empresas pouco aplicam testes gramaticais nas contratações e, em provas de língua inglesa são incipientes tanto os aplicadores, quanto os candidatos. Há o famoso "Laissez Faire".

 
No artigo publicado a Harvard Business Review , Wiens faz suas provocações. Leia e faça sua reflexão.

Eu não vou contratar pessoas que tenham uma gramática pobre.

I Won't Hire People Who Use Poor Grammar. Here's Why. Kyle Wiens. Uma tradução livre de Sérgio Duarte.

Se você acha que um apóstrofo foi um dos 12 discípulos de Jesus, você nunca vai trabalhar para mim.

Se você acha que um ponto e vírgula (cólon) é um sinal indicativo como uma crise (do cólon... já que cólon é a maior porção do intestino grosso): não vou contratá-lo.

Se você distribui vírgulas em uma frase com se utilizasse uma espingarda, você pode continuar dando tiros até a saída da empresa, e será acompanhado educadamente.

Alguns podem achar a minha abordagem à gramática de forma extrema.

Todavia eu prefiro a Truss Lynne em sua fraseologia cuidadosa de “Defensor da gramática”. Segundo ele ( autor de Eats, Shoots & Leaves)  a  "tolerância zero" para os erros de gramática que fazem as pessoas parecerem estúpidas.

Bem, Truss e eu discordamos sobre o que significa ter "tolerância zero".

Ela acha que as pessoas que confundem seus itses (ou seja, o termo coisa):  "merecem ser atingidas por um raio, rachadas no local e enterradas  em um buraco (cova) sem marcação"...

Eu, entretanto, só acho que eles mereçam ser preteridos em uma vaga de trabalho, até mesmo quanto tenham qualificação para uma posição de trabalho.

Todos que se candidatam a uma posição em uma das minhas empresas: a iFixit ou a Dozuki, fazem um teste de gramática obrigatório.

Casos como pessoas que escrevem e não sabem a diferente entre os termos para e também (to e too no inglês) têm suas fichas de inscrição lançadas ao lixo...

É notório, que nós escrevemos para a vivermos.

A empresa iFixit.com (nota: é uma empresa de manuais) tem o maior manual em temos de reparo, e Dozuki ajuda as empresas a escrever suas próprias documentações técnica, como manueal de trabalho e manuais passo-a-passo para os usuários.

Logo, faz sentido que nós fazemos um ataque preventivo contra os erros de gramática.

Assim a gramática é relevante para todas as empresas.

A língua está em constante mudança, o que não faz a gramática sem importância.

A boa gramática é a credibilidade, especialmente na internet.

Em postagens, sobre um status no Facebook, nos e-mails e em sites da sua empresa, suas palavras são tudo o que você tem.

Elas são uma projeção de você na sua ausência física. E, para melhor ou para pior, as pessoas julgam você se você não sabe fazer a diferença.

A boa gramática faz muito sentido nos negócios - e não apenas quando se trata de contratação de escritores.

Escrever não é fundamento no desenvolvimento trabalho rotineiro da maioria das pessoas em nosso escritório.  Mas, mesmo assim, nós aplicamos um teste de gramática para todos, incluindo a toda nossa equipe de vendas, equipe de operações, e até nossos programadores de linguagem de computadores.

Em face disso, a minha abordagem de tolerância zero para os erros gramaticais podem até parecer um pouco injusta.

Afinal, a gramática não tem nada a ver com o desempenho no trabalho, ou criatividade, ou inteligência, certo?

Errado.

e alguém leva mais de 20 anos para perceber como usar corretamente um termo, substituindo-o por exemplo: pela palavra coisa (it`s), observa-se, então não houve uma curva de aprendizado , neste caso.

(nota: muito comum no Brasil as pessoas usarem o termo “coisa” quando não sabem um substantivo na linguagem coloquial).

Assim, em um mercado hipercompetitivo, um programador que não pode escrever errado , logo não pode ser aprovado a uma vaga de emprego.

A  gramática significa mais do que apenas uma pessoa ter a capacidade de lembrar em inglês do aprendido no ensino médio.

Eu descobri que as pessoas que cometem menos erros em um teste de gramática, também tem menos erros quando estão fazendo algo completamente alheios à escrita (em coisas simples, como abastecer prateleiras, por exemplo...).

Na mesma linha  de pensamento, os programadores que prestam atenção à forma como eles constroem a linguagem escrita também tendem a prestar muito mais atenção à forma como eles codificam em uma construção.

Note que nesta atividade o código programado é como uma prosa literária.

Os grandes programadores estão mais do que restritos em codificar, pois segundo a equipe de programação, eles são "ensaístas que trabalham com as tradicionais formas estéticas e literárias”, na atividade desempenhada.

Neste caso, o ponto central é que a programação de computadores deve ser facilmente compreendida por seres humanos (reais): “não apenas pelos computadores”.

E, também como na boa escrita e na boa gramática, quando se trata de programação, o diabo está nos detalhes.

Na verdade, quando se trata de todo o nosso negócio, os detalhes são tudo.

Eu contrato pessoas que se preocupam com esses detalhes.

Os candidatos que não pensam na importância da escrita estão propensos a pensar que outras coisas não são importantes, também.

E eu garanto que mesmo que outras empresas não estão aplicando testes de gramática, eles sempre prestam atenção aos erros (colocados negligentemente) em currículos.

Afinal, quem é desleixado sempre faz as coisas de forma desleixada.

É por isso que usamos os testes de linguagem nas pessoas que na nossa porta estão à procura de um emprego.

O teste de gramática é a minha prova de fogo.

Todos os candidatos dizem que são detalhistas, logo eu só faço-os provar através destes testes.

 

Kyle Wiens é CEO da iFixit, a maior comunidade de reparo on-line, e também fundador da Dozuki, uma empresa de software dedicada a ajudar as indústrias na publicação de manuais.

A Morte dos Shopping Centers Americanos

Com o crescimento das Mídias Sociais e do comércio eletrônico, ao lado da recessão econômica, diferentemente do Brasil, os americanos estão fechando as portas dos shoppings centers.

 

Aqui, há uma projeção de abertura de mais de 300 estabelecimentos para 2013 com a oportunidade de muitos postos de trabalho.

 

 

Leia e tire as sua conclusões no artigo de Kevin Rivers .

 

 

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Confrontado com a recessão e com o crescimento do site da Amazon.com e de outros varejistas on-line, muitos shoppings americanos estão se tornando cidades fantasmas.

Lojas estão fechando - especialmente as grandes - e novos varejistas não estão conseguindo com intensidade preencher os espaços vazios.

O problema é simples, segundo Jeff Jordan: “ A América tem shoppings demais."

Hoje, as estatísticas não são boas.

Existem mais de "200 shoppings com mais de 250.000 metros quadrados, com taxas de desocupação em torno de 35 por cento ou mais.". Mas para os amantes dos shoppings na América, não há razão ainda para se assustar.

Sim. Muitos shoppings centers irão fechar.

Mas alguns mega-shoppings permanecerão, pois nos Estados Unidos não se está somente seguindo-se a orientação para as compras on-line, tão rapidamente como se pensa.

Outrossim, a queda dos shoppings americanos poderá sugerir um enorme impacto sobre o mercado imobiliário, já que são espaços palacianos, e por isso não vai ser fácil reutilizá-los para outros usos.

Infelizmente, muitos serão demolidos...

 

E NÃO DIGA QUE É SÓ ISSO... Já que alguns CEOs ainda desconsiderem as Mídias Sociais...

De acordo com um estudo do Grupo Zeno - conforme relatado por Dennis McCafferty na revista CIO Insight: “alguns CEOs realmente não dá a mínima para a mídia social”.

Veja algumas estatísticas:

(1)    Perto de trinta por cento (30%) dos CEOs pesquisados ​​não consideram a reputação online de sua empresa na tomada de decisões, e

(2)    Dez por cento (10%) não acha que é importante o contato com clientes insatisfeitos através da mídia social.

A opinião (de Dennis McCafferty):

 

- " a primeira estatística acima é um pecado menor que a segunda, já que a essência deste estudo está coerente sobre: ​​a manutenção de uma reputação positiva das mídias sociais como um negócio imperativo a ser abraçado por toda a organização, ao longo de todo o caminho até o escritório do CEO."

Artigo de Kevin Evers com tradução de Sérgio Duarte (disponível em Harvard Business Review: www.hbs.com)

Um Modelo de Negócios Pós-propaganda:The afilliate model

Artigo de Rita McGrath com tradução livre de Sérgio Duarte

 

Hoje há muita antipatia sobre os modelos de negócios apoiados em propaganda, tão somente.

 

Os anúncios estão geralmente irritantes. Eles são tão dispersos, que a esmagadora maioria deles não conseguem motivar qualquer coisa na venda de produtos.

 

Estes anúncios, baseado em propaganda, inundam conteúdos de sites e são produzidos freneticamente.

 

O pior de tudo, é que há uma busca por melhores formas de segmentar anúncios através da criação de categorias inteiras de empresas na web com o interesse em tudo o que fazemos.

 

Elas abusam no rastreamento on-line em um dispositivo móvel, por exemplo, com o objetivo de agregar informação e vendas.

 

E isto demonstra que a indústria está apenas em sua fase preliminar com na infância (e eu tremo só de pensar para  onde a manufatura está indo).

 

Mas o maior problema acerca dos anúncios é que estamos todos cada vez mais em sintonia com eles.

 

Agora, imagine se em vez da explosão de anúncios que estão em sua maior parte sem sentido para os quem os recebe, um anunciante pudesse ter acesso ao cliente, que estivesse genuinamente interessado em um produto?

 

Não seria mais relevante saber quais clientes estão realmente interessados em saber mais sobre um determinado produto?

E mais, ser capaz de projetar produtos e serviços para o que os mesmos têm em mente?

 

Bem, esse modelo já existe.

 

Alguns empresários experientes estão começando a tomar grande vantagem dele. É o que é chamado de modelo de filial - The afilliate model.

 

(leia mais na matéria publicada no New Yok Times, disponível em http://www.nytimes.com/2012/12/17/business/media/buffeted-by-the-web-but-now-riding-it.html?_r=0).

 

O Modelo de Filial é um tipo que recorda o filme : "De volta para o futuro"., já que nesta forma de interação os pagamentos são feitos por referências para o site de um afiliado.

 

Por exemplo, ao se postar uma recomendação do guru com um link a uma pessoa, e ela desse um clique no link do produto, a indústria do azeite em questão , no caso, pagaria ao guru pelo encaminhamento do consumidor.

Em tese, as pessoas não teriam que suportar propaganda massiva.

Elas assim poderiam construir uma comunidade em torno da experiência do chefe de cozinha, por exemplo.

Enfim, algumas empresas estão aproveitando vantajosamente esta principal forma de estratégia.

Para finalizar, fica aqui um desejo : - “Anunciantes: Parem de me incomodar com anúncios irrelevantes e irritantes para coisas que eu nunca irei comprar”. É fundamental descobrir como usar fontes confiáveis ​​para oferecer apenas as pessoas: o que elas realmente querem...

 

A professora Rita McGrath trabalha na Columbia Business School e estuda a área de Inovação e entreterimento. Seu último livro tem o título de Discovery - Driven Growth (2009).